Imagine-se conduzindo uma empresa de pequeno porte, mas com um altíssimo potencial de inovação e um conhecimento acumulado sobre a tecnologia de produção de um determinado produto, quando então uma empresa enorme em tamanho, líder de mercado e atuante no mesmo segmento se aproxima e mostra interesse nos produtos que emergem de suas linhas de produção. Adicione-se a este contexto que a tecnologia inovadora tem um fortíssimo apelo à sustentabilidade, característica esta que a aproxima de empresas que têm entre seus propósitos toda a envoltória ESG sendo, portanto, clientes em potencial.

Foi o que aconteceu recentemente com um cliente da Wave, que trouxe esta demanda de suporte para poder minimamente dialogar com um gigante empresarial. Mesmo esta pequena empresa sendo derivada de outra empresa de maior porte, a forma de abordagem, o potencial técnico e comercial, o ineditismo do mercado de atuação e o potencial de desenvolvimento de negócios exigiriam uma estratégia de diálogo e eventual negociação.

A empresa gigante acabou por colocar na mesa um desafio ao cliente Wave, ou seja, responder à pergunta: Afinal onde vocês pretendem chegar e de que forma eu posso participar desta trajetória?

Foram destacados quatro Business Partners da Wave que reuniam conhecimento em estratégia e desenvolvimento comercial, profundo domínio do setor e visão gerencial e negocial.

OS OBJETIVOS DO PROJETO

Foram então concebidos dois objetivos principais, sendo o primeiro o entendimento do mercado, suas movimentações e tendências e o segundo a estruturação de um plano de negócios que permitisse visualizar de forma mais clara o futuro a curto e médio prazos. Este entendimento foi concebido com as nuances de um produto inovador, com toda a dinâmica de que consiste este conceito, de modo a conduzir os estudos em sintonia com as tendências que se modelam e renovam no dia a dia.

Todas as concepções sempre levaram em conta a máxima empresarial de que quando se dança com um orangotango, quem dita o ritmo e quais são os passos a serem dados é sempre ele. Cuidado com qualquer ação em contrário.

O primeiro objetivo do projeto foi então entender o mercado e suas movimentações e tendências. Imaginem uma tecnologia que pode permitir a fabricação de um sem-número de produtos que vão desde aqueles mais usuais no cotidiano até outros menos visíveis e utilizados em atividades que não saltam aos olhos do observador comum.

Foi desenvolvido então um método próprio que permitiu elencar de forma prioritária quais seriam as atividades econômicas cujos produtos aí utilizados pudessem ser produzidos a partir desta tecnologia inovadora.

Foram então selecionados dez produtos preferenciais, adicionados a mais dois que se mostraram também atraentes seja pela forte demanda comercial já existente, seja pela necessidade de se combater uma solução que vem de fora do país. O próximo passo seria mensurar no âmbito Brasil, o tamanho destes mercados selecionados, o que foi feito através de técnicas de dimensionamento e que permitiram chegar a um número total. A partir deste número identificou-se qual seria a participação possível desta nova tecnologia, o que levou ao tamanho deste novo mercado que se apresenta. Na sequência, foi então possível dimensionar o faturamento a ser buscado por esta empresa de pequeno porte ao longo dos próximos anos.

É importante destacar que o faturamento estimado da empresa teve por base dois tipos de mercados: este citado acima e que foi dimensionado, chamado de “Estabelecido” e outro quase impossível de ser dimensionado que é um mercado de “Oportunidades” com demandas que podem vir de inúmeros clientes com base no que foi dito de que esta tecnologia permite uma infinidade de aplicações e tem forte apelo sustentável.

Este faturamento definido serviu como parametrização para definir a ordem de grandeza dos números, já que inicialmente não se sabia prever se este poderia ser de R$ 1 milhão, R$ 10 milhões ou R$ 100 milhões.

Estavam lançadas as bases para o desenho do plano de negócios para os próximos anos, o que foi feito de forma detalhada e profunda, levando em conta aspectos que passam pela agilíssima adequação a requisitos de certificações, à ampliação das linhas de produção, pela montagem de outra planta industrial, pelo cuidado panejado com as necessidades energéticas e de um aporte tecnológico inovador, cientificamente e profundamente embasado no desenvolvimento da matéria-prima e pela concepção de uma renovada estrutura organizacional capaz de suportar as metas definidas.

Foram elaborados profundos estudos que levaram em conta o mix de produtos que estariam sendo desenvolvidos nas linhas de fabricação, inclusive permitindo a precificação acurada de cada peça, auxiliando assim a elaboração de proposta comerciais.

O plano de negócios foi concebido com riqueza de detalhes que permitirão à empresa cliente não só responder ao desafio do gigante corporativo, como também definir seu futuro e suas necessidades para conquistar seu mercado.

CONVIDANDO O ORANGOTANGO PARA DANÇAR

Todo este trabalho foi então, com apoio da Wave, apresentado ao board do gigante corporativo e o resultado foi o reconhecimento do profissionalismo do trabalho e a renovação de intenção de aproximação, ainda sem definições sobre a melhor forma, estando na mesa alternativas que vão desde a aquisição da empresa e sua capacidade produtiva, até a criação de parcerias comerciais e estruturais. Caberá ao tempo decidir qual o melhor formato deste relacionamento.

O passo imediatamente seguinte e que ocorreu, literalmente, apenas algumas horas depois da apresentação foi a destinação de vários profissionais da grande corporação para entender melhor o cliente Wave e avaliar as melhores formas de suporte e aproximação. O que inicialmente se apresentava como uma empresa de pequeno porte, começava então a ganhar musculatura e caminhar rumo ao seu fortalecimento e rápida expansão de estrutura e de negócios.

Todos os passos desta dança foram caracterizados pela altíssima agilidade inicial e permanece com uma consistente celeridade a cada novo passo, de modo a proporcionar a maior velocidade possível, como vantagem competitiva e estratégica a caminho da inovação.

A imediata avaliação das reações dos clientes é um dos pilares desta atuação.

Ao se defrontar com esta posição, nosso cliente percebeu que precisava ainda de suporte na interlocução técnica e negocial e contratou sequencialmente a Wave como apoio à sua gestão e implementação do plano de negócios. O desenrolar deste novo projeto certamente será tema de outro artigo mais à frente.

Ficam alguns legados desta etapa inicial do projeto:

·         Especialmente as empresas de pequeno e médio porte podem buscar o apoio de profissionais experientes para suas definições estratégicas, sejam elas quais forem;

·         Muitas vezes, este perfil de empresa acaba fugindo do diálogo com empresas de maior porte com o medo de serem engolidas, ou então de não saberem se comportar na dança com o orangotango;

·         Contra números não existem argumentos. Mercados dimensionados e plano de negócios profundamente ajustados são a prova de que o amadorismo não cabe em negociações sérias.

Por fim, fica o convite à sua empresa, especialmente às de pequeno e médio porte para que procurem a Wave, no mínimo, para dividir suas dúvidas e dificuldades. Com absoluta certeza saberemos apontar os melhores caminhos e fortalecer a sua capacidade de interação com o mercado.