COMO NÃO PERDER VENDAS COM A LOJA FECHADA?

O especialista em varejo Alexandre Horta traz respostas para este importante tema nos tempos de pandemia.


O isolamento a que fomos obrigados, como forma possível de administrar a pandemia do Covid19, afetou profundamente as rotinas e os hábitos dos consumidores, não só em nosso país, mas em todo o mundo. A combinação do fechamento de grande parte do comércio físico, com o receio da exposição ao vírus no contato com outras pessoas, tem levado os consumidores a restringirem sua frequência de compra naqueles segmentos considerados essenciais (e que continuam a operar, ainda que com novas regras de convivência), além de acessarem com maior intensidade os canais digitais para satisfazerem seus impulsos de compra.


Ainda que no Brasil, o comércio eletrônico já fosse uma realidade na maior parte dos segmentos de varejo, não resta dúvida que a atual situação irá ter como consequência um substantivo aumento da participação dos canais digitais no composto de vendas dos varejistas e fornecedores. E isso, não só pelo eventual aumento no hábito de compras por meio desses canais, de clientes já com histórico no e-commerce, mas também a pandemia terminará seduzido novos consumidores aos “encantos” desse meio de compras e que originalmente tinham alguma restrição ao seu uso mas, na falta de outras alternativas, experimentaram, gostaram da experiência e o incluíram em definitivo ao seu cardápio de alternativas para suas compras.


Muitos relatos confirmam que alguns operadores de varejo eletrônico, inteligentemente, incrementaram expressivamente a qualidade das suas entregas nesse período de isolamento, garantindo um nível de satisfação ao impulso de compras, quase que similar àquele que se obtém ao adquirir seu produto de desejo em sua loja de preferência, garantindo uma maior fidelidade daqueles que passaram por essa satisfatória experiência.


Dessa forma, aquilo que já era emergente, irá se tornar urgente para varejistas e determinados fornecedores, o que não significa não existir mais espaço para as lojas físicas. Porém, a Covid19 irá obrigatoriamente acelerar a curva de maturidade das vendas pelos canais digitais no Brasil, restringindo consequentemente o espaço ao varejo tradicional. A resposta então, para aqueles que estão atualmente com suas portas fechadas aos seus clientes é, movam-se e rápido, em direção ao mundo maravilhoso dos canais digitais.


A sorte é que, para os que ainda não acharam uma porta de entrada para essa nova modalidade de vendas, existem hoje disponíveis muitas alternativas para se fazer isso com a adequada dose de cautela. Não é necessário montar uma “operação do zero”, seja em termos de adquirir uma plataforma de comércio eletrônico e colocá-la para funcionar com sua marca e seus produtos, nem sequer montar uma dispendiosa estrutura de logística e de distribuição.


Como exemplo, é possível aderir a um Marketplace já consolidado na forma de um parceiro, ou montar na estrutura de alguns deles, a sua “loja virtual”, fazendo com que a interface de acesso de clientes aos seus produtos se dá por meio da plataforma desse intermediário, assim como toda a assistência aos processos de pagamento e liberação do produto.


Em alguns casos, você poderá também se valer da rede de entregas já desenvolvida e testada pelas outras empresas usuárias desse meio. Adicionalmente, esses players investem pesadamente na atração de consumidores, de forma que o seu negócio poderá se beneficiar enormemente dessa “musculatura”.


Obviamente, há limites para esse tipo de arranjo, pois simplesmente manter-se como um “estoque” de determinadas categorias de produtos para os consumidores que se valem de um Marketplace, significa manter-se na obscuridade, o que, no jogo do varejo, é uma receita segura de se tornar perigosamente irrelevante. Para não se deixar levar a essa armadilha, há que se desenvolver uma estratégia de expansão do uso de canais de venda, não necessariamente abandonando o Marketplace, porém não colocando todos os seus “ovos digitais” nessa alternativa, aprendendo as regras básicas desse novo mundo, identificando custos e benefícios associados a cada um, e dando à sua marca o destaque necessário, por meio do fortalecimento de canais próprios.


Cada caso é um caso e merece a devida atenção, considerando as características dos produtos vendidos, o perfil dos clientes, e a capacidade de investimento disponível, ainda mais levando em conta as feridas que esse período de isolamento provocou e ainda provocará no caixa da maioria das empresas. Por isso, é fundamental o apoio de profissionais externos experimentados nesse tipo de atividade e em elaborar planos em cenários incertos, adequando os novos passos ao ritmo possível da organização e que possam apoiar a empresa, inclusive, na identificação de fontes de financiamento e alternativas de renegociação e/ou associação, para se garantir o suprimento de “oxigênio” necessário a esse novo empreendimento.


Ainda que o cenário atual possa parecer nebuloso, a hora é agora de se tomar esse tipo de decisão.

Alexandre Horta tem mais de 20 anos em varejo, tendo atuado como executivo na PWC, IBM e como sócio na GSMD.

 

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